如何做好潤滑油代理商
發(fā)布時間：2018/2/9 [點此返回]
目前，經濟的不穩(wěn)定性，金融危機的波動都制約市場產品以及消費品的銷量，同時國家提倡擴大內需，自主創(chuàng)業(yè)又使市場充滿競爭于機遇，潤滑油通過十余年的行業(yè)分析與業(yè)務經驗幫助你進入潤滑油行業(yè)。
怎樣成功進入潤滑油行業(yè)
一、判斷企業(yè)是否合適進入潤滑油行業(yè)
很多準備選擇另外一個行業(yè)來發(fā)展的企業(yè)，有不少看中了潤滑油行業(yè)，畢竟隨著汽車和機械行業(yè)的發(fā)展，潤滑油行業(yè)的消費額每年以5%的比例遞增，2009年近700億的市場容量吸引了不少企業(yè)引頸觀望。這是一個正在發(fā)展的行業(yè)，也是一個有很大市場容量的行業(yè)，而且是一個生活必需品行業(yè)，只要有機械的地方都需要潤滑油。因此，大家對這個行業(yè)有濃厚的興趣。由于潤滑油行業(yè)是石油行業(yè)中的一個部份，進入這個行業(yè)的門檻不高，需要的資金實力要求不高，因此不少企業(yè)都需要從代理做起，探討這個行業(yè)的發(fā)展。要想成功進入某一個行業(yè)或者某一個領域發(fā)展，除了了解這個領域是否值得發(fā)展之外，還需要衡量一下自己的企業(yè)是否合適進入。還站在潤滑油行業(yè)門外窺探的企業(yè)，是不是都合適進入潤滑油行業(yè)發(fā)展呢?要降低經營拓展中的風險，首先就要衡量新業(yè)務與企業(yè)的匹配程度。這個道理很淺顯，行業(yè)跨度大，對管理、技術等要求就越高，組織的學習成本就越大，成功的可能性就越小。
結合國內的研究結果，圣保路發(fā)現有五個指標在企業(yè)拓展新業(yè)務時極具代表意義，如果在擴張之初就認真審視測量這幾個指標，那么風險將大為降低。因此我們用這幾個關鍵指標來判斷新業(yè)務的匹配程度，以此作出比較準確的判斷。圣保路潤滑油將之稱為“測距指標”。
“測距指標”一共有五項：
第一是距離指標：判斷你選擇的新業(yè)務與自己的核心業(yè)務是不是太“遙遠”，這種比較要素包括二者的資源基礎、成本基礎、目標客戶和公司能力、文化等。比如DVD取代VCD的初期，由于DVD的碟片資源比較少，價格昂貴，對于客戶而言無疑增加了轉換成本，所以這個時期進入的企業(yè)短時間都無法贏利。相反，如果顧客承擔的轉換成本很小，則企業(yè)成功的概率將顯著提高，這些是一些跟隨型企業(yè)為什么可以大獲成功的一個原因(先驅者已經降低了消費者的轉換成本)。
第二是利潤指標：要看你選擇的新業(yè)務利潤池是不是足夠大，行業(yè)利潤率多高?總量是多少?目前的廠家合計做到了沒有?為什么沒有做到?所進的行業(yè)，平均利潤率越高越好，這意味著你可能的利潤率和利潤空間也越大，在陷入價格的境地中不至于大傷元氣;圣保路潤滑油對此有著良好的解決方案。
第三是競爭者指標：該行業(yè)的競爭對手情況如何?他們各自的優(yōu)勢.劣勢是什么?如果他們做的都不太好，你需要理解其中的原因。因為競爭者最能反映出該行業(yè)的特點，通過了解他們，往往可以發(fā)現制約該行業(yè)的瓶頸在哪里，結合公司的核心能力，可以更加清晰地判斷企業(yè)所處的位置，明確要在該行業(yè)獲取競爭優(yōu)勢所必須的資源;
第四是退出成本指標：進入某個領域需要代價，同樣從某個領域退出也需要代價，如果退出成本高昂往往導致企業(yè)深陷泥潭而無法自拔，因此退出機制是在企業(yè)進入當初就應該設想好的。
最后一點就是潛力指標：某些行業(yè)市場仿佛已走到盡頭，但是如果仔細研究就會發(fā)現還有潛力可挖，比如潤滑油行業(yè)2000年時CC級別很多現在圣保路潤滑油已發(fā)展到CN-4級別。發(fā)展空間不會飽和。
潛力指標是企業(yè)利潤池的保護傘，因此需要結合企業(yè)核心能力來綜合判斷，這樣可以對將要進入新領域的市場潛力有個個客觀的評估。作為一種明智的懸著，可以懸著那些暫時還沒有強大行業(yè)“領袖”的行業(yè)，這樣即使你不能最終成為這個行業(yè)的“新領袖”，也可以獲得較滿意的生存基礎。
有很多企業(yè)進入一個新的行業(yè)操作市場，并沒有獲得成功，為什么呢?將測距指標系納入發(fā)現，有超過40%的企業(yè)是在不滿足“側舉指標”中任何一條的前提下，盲目進入并最終失敗的;比如一個做食品超市的企業(yè)，想進入潤滑油行業(yè)，自己的核心業(yè)務和潤滑油業(yè)務的距離過于遙遠，并且兩者之間沒有共同的消費者立基市場。同樣的道理，其他的指標也大多顯示紅燈，企業(yè)遭遇擴張的失敗自然無法避免。
通過對企業(yè)的回溯研究可以發(fā)現，不滿足“測距指標”獲得成功的企業(yè)概率只有6%，滿足其中兩條時，成功率就上升到53%，滿足三條以上，成功概率就更高。這個“測距指標”的作用在于比較新業(yè)務與核心業(yè)務的關聯度，以及新業(yè)務自身的盈利前景，可以幫助企業(yè)對新業(yè)務的擴張有一個預期估計，減少不必要的風險。
當新業(yè)務與原來的核心業(yè)務只有一部之遙的時候，成功的概率是42%;當距離拉大到二步的時候，成功率下降到23%;如果距離拉大 到三步，那么只有18%的概率可以成功了。
衡量新業(yè)務與核心業(yè)務之間距離的尺度有三個，成本結構是否可利用，企業(yè)原有核心能力是否可利用，是最主要的三項指標。而退出成本指標和潛力指標是衡量新業(yè)務運作風險的指標。按照這是你三步，企業(yè)可以衡量出新業(yè)務與核心業(yè)務之間距離到底有幾步。企業(yè)在擴張中搜尋“******業(yè)務”的時候，可以通過尋找的新機會，包括新的地理市場、新的產品和服務、新的客戶細分市場、新的渠道、新的價值鏈結構或者模式來實現再次增長的夢想。但是在這些新機會中，與核心業(yè)務的相關性是最重要的。
二、進入潤滑油行業(yè)需要的條件分析
進入潤滑油行業(yè)，我們首先頭腦中必須有幾點要明白的，這些因素如果沒有考慮好，將會影響以后的業(yè)務拓展。這些需要注意的因素如下：
1、僅有資金的支持是不夠的
俗話說，隔行如隔山。企業(yè)在培養(yǎng)新增長點時，并不是僅僅有資金的投入就可以了：產供銷、管理制度、企業(yè)文化等等規(guī)則都得進一步融合，企業(yè)內部的各種資源需重新配置，運營模式也得從頭進行摸索，管理團隊組建等等問題并不是用錢能解決的。而認為錢可以“擺平”則千萬不足取，如近年潤滑油行業(yè)也出過這樣的例子，遼寧某銷售企業(yè)的企業(yè)年銷售額為2個億，后來選擇做“馬X油”省級代理，結果經營了一年，第一批進的貨還沒有銷售完。不是有錢就可以的，關鍵你自己企業(yè)內部是否具備拓展這個業(yè)務的條件，比如是否有合適的人選操作，是否能夠組織良好的銷售團隊等。
2、核心能力不易復制的企業(yè)不宜拓展
核心能力培養(yǎng)的最終目的是為了利用，如核心能力不能很好的通過復制進行拓展，就不要強求。復制能力是企業(yè)拓展的第一能力，它決定了企業(yè)發(fā)展的規(guī)模和強度。如果你原來經營的是連鎖行業(yè)，那么選擇另一個行業(yè)拓展也去，信息量多，技術復雜的行業(yè)不適宜搞連鎖，因為它不便于做連鎖，如煤炭、鋼鐵、石油行業(yè);旅游行業(yè)不便于做連鎖;生產企業(yè)也不宜做連鎖，其最主要的原因是行業(yè)的企業(yè)特征不便于全部復制。
3、改變你所能改變的
改變你所能改變的，如果不能，則要適應，如再不能，則離開，切不可不自量力和靜等死守;著名投資專家沃倫“巴菲特曾講過”的成功并非源與高的智商，我認為最重要的是理性。我總是把智商和才能比作發(fā)動機的動力，但是輸出功率，也就是工作的效率則取決與理性。
如果你選擇一個新的業(yè)務，如潤滑油代理商行業(yè)，你決定了進入，那么對于這個行業(yè)分析之后，就要對你的企業(yè)進行一次手術，按照這個行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，改變你原來的一些狀態(tài)，使到合適這個行業(yè)發(fā)展。這是圣保路潤滑油必須考慮的。
三、做潤滑油代理商前需要準備什么?
俗話說不能夠打沒有準備之仗，既然決定入行，那么入行的時候需要準備什么呢?圣保路潤滑油提示：
足夠的資金
針對你自己所在的區(qū)域市場潤滑油消費的情況來看，如果你能夠充分發(fā)揮，你每月的銷售量大概能夠達到多少?這個粗略的估算是你需要投入資金的喲個計劃額度，如果你所在的城市不大，昆侖、長城的代理一個月也只能夠銷售30~50萬，那么你代理其他沒有知名度的品牌或者一些進口的品牌，銷售額無非也是這些成熟品牌的部分比例。如果自己估算為最好的狀態(tài)每月能夠銷售5萬，那么你選擇代理一個品牌所需要的資金是這個充盈銷售額的三倍。理由是你需要進貨的資金是5萬，鋪貨的資金是5萬，其他流動的資金是5萬，一般鋪貨都是月結或者批結，庫存額度正好比他的一倍多一些。因此這樣時候你需要投入的資金至少是15萬。
可靠、可行的資源
一般企業(yè)選擇一個新的行業(yè)發(fā)展，不是因為這個行業(yè)利潤相對比較高那么簡單，同時你還會分析一下你進入之后，是否能夠做的自來。如果你自己沒有具備銷售潤滑油的資源和關系網絡，進貨之后再慢慢開拓，那樣成功的可能性非常小。這就是為什么很多做汽配的商家選擇做車用潤滑油，做機械設備的商家選擇做工業(yè)潤滑油的原因，因為他們原來的銷售渠道就是需要潤滑油的產品，如果增加潤滑油這個項目，無非是原來的經營關系網絡中增加多億些產品而已，他做起來就比那些什么資源也沒有的好很多。
可以操作的人或者隊伍
很多人對于人力資源的問題，感覺非常簡單，認為有錢難道還請不到人嗎?先開始做項目，再找人，結果不少企業(yè)因為是這種狀態(tài)，導致最后操作不成功。前面說的遼寧某銷售汽車的企業(yè)操作“馬X油”就是一個例子，企業(yè)有錢，但是沒有懂得操作潤滑油的人，開始是任命企業(yè)內部的人來操作，后來發(fā)現他們根本不懂，操作幾個月后，連貨都沒有鋪出去，本地市場沒有做起來，外圍市場也沒有開拓客戶。后來花重金聘請所謂的精英，也找過做潤滑油的銷售人員，但是由于這些新隊伍磨合不到一起，最后以失敗告終。因此立項之前一定找到合適的操作人，至少有一個領頭的人。而圣保路潤滑油有著完善的技術培訓與營銷指導
選擇合適的地點
準備上馬一個新的項目，是與原來的老項目一起辦公還是獨立運作?是否需要再找銷售點?潤滑油產品進貨后必然存在倉儲問題，那么準備一個合適的辦公點，準備倉庫，如果需要開形象店的還需要找一個地理位置合適的門市等，這些都需要考慮的，有些原來做汽配的商家就選擇原地操作，在汽配市場進行業(yè)務輻射，有些原來做建材或者做其他商務的，總不能夠在建材市場銷售潤滑油吧?所以物色合適的地點，包括倉儲地點，考慮運輸方便，物流方便等問題。
選擇合適的經營模式
進入一個新的領域是沿用人家傳統(tǒng)的做法呢還是另外找出路?很多人會在選擇潤滑油之前思考。是不是產品到庫之后跟很多人一樣先將產品鋪下去，還是選擇一個更加有效的方式銷售?有些人通過連鎖經營的方式銷售，有些人選擇直銷的模式，還有一些企業(yè)選擇閉購模式…….無論做什么，開始都要想好怎么做，有了方法再考慮選擇什么品牌，何時開始等。
